L’Atelier : Comment vous est venue l’idée de Nalo ?

Nalo
  • 1 min

Guillaume Piard : J'ai travaillé en finance pendant dix ans à Londres et Paris, et pendant cette première carrière j'étais très frustré des services financiers qui étaient à ma disposition. Je travaillais énormément, je n'avais pas le temps de m'occuper de mon épargne qui commençait à s’accumuler et je n’étais pas convaincu par les offres classiques qu'on me proposait. Dix ans plus tard, lors d’un MBA aux États-Unis à a Booth School of Business de l'Université de Chicago j’ai découvert tout ce monde de la fintech qui commençait à prendre de l'ampleur et notamment ce qui était autour du conseil automatisé : une révélation. Je suis rentré en France fin 2015 pour trouver un associé et me lancer. J'ai rencontré Hugo Bompard en cherchant dans mon réseau à Paris, on a créé une plateforme, cherché un premier partenaire commercial pour avoir un premier produit : ce sera les assurances-vie. On est en train de recréer tout cet écosystème du conseil et de la gestion patrimoniale avec une source très technologique pour automatiser tout ce qui n'a pas de valeur ajoutée humaine.

En quoi votre service se distingue-t-il des solutions existantes ?

Des robo-advisor en nombre

Le conseil en investissement existe depuis des lustres, ce qui est nouveau c'est de le rendre accessible, pédagogique, ultra-personnalisé et complètement automatisé. Concrètement on ne réinvente pas la finance, on la rend accessible via un ipad sur un canapé. Évidemment le client peut nous appeler, prendre rendez-vous avec un de nos banquiers privés si par exemple il a un patrimoine conséquent à placer, mais tout peut se faire via le site internet. Le prospect voit apparaître un questionnaire et après y avoir répondu, il reçoit un bilan et une proposition d’investissement. S’il décide d’y souscrire, cela prend moins de dix minutes en ligne et c’est Nalo qui fait tout : du prélèvement de l’argent ou de l’encaissement du chèque à la mise en place et à la gestion de son portefeuille d’investissement. La valeur ajoutée d’un conseiller patrimonial c'est d'écouter son client, le rassurer, comprendre des cas particuliers complexes (situation patrimoniales de familles recomposées, patrimoines importants avec des projets de transmission) mais pour tout ce qui est stratégie, gestion de risque, opérationnel... un humain ne sert à rien, voire est contre-productif parce qu'il fait des erreurs et a des biais cognitifs. Notre technologie permet de rendre l’humain plus utile si on a besoin d’humain.

« On ne réinvente pas la finance on la rend accessible via un ipad sur un canapé »

Fintech

Vers des investissements en ligne toujours plus personnalisés et...

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Notre service est aussi ultra-personnalisé. Le questionnaire auquel répond le prospect sur notre plateforme va nous permettre de comprendre sa situation patrimoniale et matrimoniale (âge, revenu, s'il est marié, s'il a des enfants, des prêts en cours...) ainsi que son projet financier - que ce soit un complément retraite, acheter un appartement, préparer les études des enfants… On est sur de l’investissement basé sur des objectifs (Goal-based investing) et sur un changement d’usage de l’assurance vie. Les solutions traditionnelles sont très génériques. Grâce à notre bilan patrimonial, chaque projet va avoir sa stratégie de gestion, son allocation d'actifs dédiés et on va gérer cela de façon ultra sur-mesure tel que cela n'existe pas ailleurs en France aujourd'hui.

Enfin, on est les seuls en France à proposer ce qu'on appelle du multi-projets, c'est à dire, à avoir des stratégies de gestion différentes pour chaque projet financier, à gérer cela de façon dynamique dans le temps, dans un seul contrat d'assurance-vie. Cela signifie qu'on ne prépare pas un projet immobilier comme un complément retraite. Pour un projet immobilier qui dure trois ans, l'idée est de prendre l'intégralité de l'épargne au bout de trois ans pour aller chercher un prêt. Le complément retraite c'est beaucoup plus long - il va falloir garder un peu de risque dans le portefeuille pour pouvoir sortir un peu d'argent tous les mois tout en continuant à faire fructifier le capital.

« Notre ambition est d'être la référence de l'investissement intelligent »

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Comme on fait cela dans un seul contrat d'assurance-vie, cela apporte une flexibilité et un avantage fiscal parce qu'on fait vivre tous ces projets, on peut en créer des nouveaux, en abandonner ou les réallouer entre eux sans déclencher de fiscalité sur les plus-values. Aujourd'hui Nalo c’est une assurance-vie, mais demain l'ambition c'est d'être la référence de l'investissement intelligent. On peut imaginer adapter cette intelligence artificielle à l'ensemble des produits financiers que ce soit un PEA, un compte-titre, un livret A, etc. On se concentre d'abord sur du patrimoine financier et on essaye de révolutionner l'expérience utilisateur et l’usage de ces produits financiers.






Quel est votre public cible ? En tant que start-up, visez-vous des clients plus jeunes ?


Non, c'est une erreur de jugement marketing qu'ont fait d'autres avant nous. Au contraire, par conception notre offre est en mesure de servir tout le monde, on a des clients qui ont 20 ans et mettent 1000 euros et d'autres qui ont 75 ans et mettent des centaines de milliers d'euros : le service est conçu pour être accessible à tous sans limite de patrimoine. Après on a un positionnement où on est l'offre premium en France.

maximiser son investissement

Shutterstock

L’investissement éthique prend de l’ampleur, est-ce la raison pour laquelle vous avez, comme Betterment, lancé à votre tour une offre en la matière ?

C'est drôle parce que dans mon ancien métier quand on parlait d’investissement socialement responsable c'était du marketing : les entreprises le faisaient pour se différencier de la concurrence. J'ai le sentiment que c’est de moins en moins le cas. C’est notamment chez les jeunes qu’on trouve cette prise de conscience qu’il faut investir de manière durable. C'est effectivement une offre qu'on propose depuis peu et c'est une demande client avant d'être du marketing, je trouve l'évolution intéressante.

Comment décririez-vous le marché français par rapport à son équivalent américain ?

50%

des actifs sous gestion

sont aux États-unis

Le marché français est très différent du marché américain, il est beaucoup moins mature, beaucoup moins concurrentiel. Il est plus petit qu’aux États-Unis mais je pense que l'opportunité est plus importante. Aux États-Unis, chacun est responsable de sa retraite, les citoyens vont donc davantage avoir le réflexe de prendre un conseiller en gestion de patrimoine pour être accompagné dans leurs investissements et se préparer sur le long terme. En France, c'est l'État qui s'occupe des retraites, le particulier est habitué à des produits à capital garanti et est donc moins éduqué sur le plan financier. Le marché est plus mûr aux États-Unis. Le client y est déjà relativement bien accompagné parce que l'industrie des conseillers en gestion de patrimoine (CGP), des fonds, est monstrueuse. Alors qu’en France, l’opportunité pour les fintech est immense, parce qu'il y a tout à faire.

Les fintech américaines pourraient-elles devenir des compétitrices potentielles ?


On nous a fait croire qu'elles allaient s'installer en Espagne, envahir l'Europe. Je n’y crois pas. 50% des actifs sous gestion mondiaux sont aux États-Unis, le marché y est gigantesque. Collectivement ces entreprises sont une goutte d’eau dans leur marché donc c'est une opportunité incroyable pour elles. De plus, s'installer dans d'autres pays est un investissement colossal d'un point de vue culturel, réglementaire... ça n'a pas de sens. Elles ont tout intérêt à être maître chez elles avant d'aller chercher ailleurs. Pour l'instant, les arguments réglementaire et culturel sont suffisamment importants pour que chacun se concentre sur sa géographie. On verra sur le plus long terme si on fera des partenariats entre nous ou si les fintechs se rachètent entre elles mais ce n’est pas pour demain.

Comment fait-on pour acquérir des clients s'ils ne s’intéressent pas de prime abord à la question de l’investissement ?

Plutôt que de parler au client dans un jargon financier qui risque d'être incompréhensible, on se concentre sur sa vie, sa situation, ses ambitions. Aujourd'hui le client français n'est pas habitué à réfléchir à son avenir financier. Il sait qu’il doit faire quelque chose, il se rend bien compte que son patrimoine dort et est en train de croupir mais il ne sait pas quoi faire. Certes il ne parle pas le langage financier mais il connaît bien sa situation et il a des projets de vie. Les gens sont capables assez rapidement de dire pourquoi ils ont besoin d'argent plus tard. Quand on propose une allocation d’actifs, projet par projet, on nous fait confiance, parce que le client comprend pourquoi il investit.

Pour gagner sa confiance, on démontre notre expertise en ayant des gens compétents, pertinents, du métier, ainsi que via notre blog nourri d'articles longs, documentés, avec de la recherche financière. On cherche à avoir une plateforme qui serve tout le monde et qui réponde autant à des questions très basiques que plus poussées sur les théories financières, etc. In fine, le but c'est d’être pédagogue et de s’adapter aux différents profils pour convaincre le client. Notre conseil est gratuit et anonyme parce que ce n’est pas notre unique valeur ajoutée. On cherche à maximiser le potentiel de réalisation des projets de vie de nos clients. Il y a un élément technique là-dedans, celui de la sécurisation du risque dans le temps des différents portefeuilles. Pour le projet immobilier par exemple, il est hors de question de perdre 30% du portefeuille trois semaines avant parce que les marchés se cassent la figure. Au fur et à mesure qu'on se rapproche du besoin de l'argent, chaque portefeuille va être sécurisé pour que, le jour J, il n'y ait plus de risque. Mon métier c'est d'accompagner nos clients vers la réalisation de leur projet.


Et vous, quels sont vos projets ?

On a démarré avec peu de moyens, et de façon assez indépendante - on est la seule start-up du genre à être à 100% possédée par ses fondateurs. Aujourd’hui on est dans un projet de levée de fonds de plusieurs millions d’euros, pour passer à l'étape suivante, c'est à dire continuer à étoffer la plateforme en terme de services et préparer l'après.

Rédigé par Sophia Qadiri
Responsable éditoriale et journaliste