Compte tenu de son poids (152 points de vente en France, dont 132 hypermarchés), il a été facile pour Carrefour d'obtenir des opérateurs de téléphonie mobile des conditions de distribution très av...

Compte tenu de son poids (152 points de vente en France, dont 132 hypermarchés), il a été facile pour Carrefour d'obtenir des opérateurs de téléphonie mobile des conditions de distribution très avantageuses. Carrefour s'est ainsi ménagé la possibilité de réserver des blocs de numéros auprès des opérateurs de téléphonie mobile pour pouvoir les attribuer lui-même à ses clients, non seulement pour les abonnements conventionnels mais aussi pour les coffrets SFR et Loft de France Télécom. Carrefour peut également facturer lui-même les communications des acquéreurs des coffrets Loft et SFR. Le distributeur exerce ainsi son rôle de SCS, y compris sur des "packs" qui ne devraient pas pourtant échapper au contrôle direct des opérateurs. En conséquence, Carrefour achète l'offre des opérateurs pour la revendre au même prix. Il se rémunère sur les ouvertures de lignes, sur les consommations téléphoniques ainsi que sur des prestations complémentaires. Seuls les coffrets Ola de France Télécom et l'ensemble des coffrets Bouygues Télécom échappent à ce système. Carrefour tenant toutefois à les proposer pour avoir une offre aussi complète que possible, ils sous distribués sous le régime de dépôt-vente. Carrefour a bien compris qu'il ne suffisait pas de vendre, mais de savoir fidéliser. Alain Lamoure, responsable marketing fidélisation indique "dans l'avenir, le marché des mobiles sera de plus en plus un marché de renouvellement". Les clients demanderont à changer de forfait ou de combiné. Ils en profitaient le plus souvent jusqu'à maintenant pour changer d'opérateur, ce qu'un distributeur comme Carrefour, se rémunérant sur les ouvertures de lignes, doit éviter à tout prix. Pour fidéliser, Carrefour a depuis six mois mis en place une cellule spéciale chargée de concevoir et de mettre en oeuvre tout un ensemble de recettes marketing fidélisant plus efficacement les abonnés mobiles gérés par le distributeur. Chez Carrefour, le changement de forfait est ainsi gratuit, alors que les opérateurs le font payer au moins 122 F TTC. Pour sa part, l'assurance Carrefour couvre tous les risques de vol et de casse, tandis que celle de Bouygues Télécom ne couvre pas le vol du combiné commis en voiture entre 22 h et 7 h et que l'assurance Loft ne prend le vol en charge que s'il s'accompagne de coups et blessures. L'assurance Carrefour est aussi la seule à couvrir les frais d'abonnement en cas de chômage ainsi que la casse de l'antenne en cas de chute. La SCS agit également sur les nouveaux avantages tarifaires proposés périodiquement par les opérateurs. Ceux-ci sont systématiquement réservés aux nouveaux clients, alimentant par conséquent le phénomène des résiliations. Sur demande, ils pourront donc profiter aux anciens clients. Par ailleurs, un message SMS prévient l'abonné Carrefour lorsqu'il risque de dépasser le crédit de communication de son forfait. Tous les trois mois, son trafic est analysé pour vérifier s'il correspond bien avec son type de forfait. Alain Lamoure explique "30 à 40 % des clients ne sont pas sur le bon forfait. Il peut donc être très valorisant de leur expliquer comment ils peuvent téléphoner plus en payant moins". Enfin, dernier facteur permettant d'améliorer la fidélité des abonnés : la multiplication des offres couplées par croisement de fichiers "bientôt, nous devrions pouvoir proposer des conditions privilégiées sur les mobiles à tous ceux par exemple qui partent aux sports d'hiver ou en séjour à l'étranger avec Carrefour". Les ventes de téléphonie mobile Carrefour sont, grâce à ces différentes recettes, à nouveau en forte progression. Le parc géré par la SCS vient de dépasser le seuil des 300 000 abonnés. Carrefour est dès à présent la première SCS SFR du marché français. (Deux pages - La Lettre Télécoms - 18/02/1999)