Les individus auraient l'impression d'accéder à plus de services que ce qu'ils auraient pu normalement s'offrir. La preuve avec les abonnements téléphoniques incluant un service récurrent gratuit.

L'insertion de la gratuité partielle modifie toujours le rapport au produit

Les consommateurs restent très sensibles à l'impression de gratuité, rappelle une étude menée par la Columbia et la London Business School. Qui souligne que les individus réagissent toujours différemment face à un produit, selon qu'une partie est proposée gratuitement ou pas. Pour les chercheurs, cet aspect gratuit enclencherait une réponse émotionnelle positive. Qui a une conséquence sur les ventes. La preuve avec le succès des abonnements en trois parties dans le secteur de la téléphonie, jugent les scientifiques. Ces abonnements, en plus du volet tarif mensuel, et surcoût en cas de dépassement, proposent un service ou produit gratuit, comme du temps de communication. Pendant leur recherche, les chercheurs ont constaté un pic de consommation lors du passage d'un abonnement en deux volets à un autre en trois temps.

L'intérêt pour les offres nouvelles

Pour parvenir à ces résultats, ils ont étudié pendant un an le cas de 5 800 clients (anonymisés) résidant en Asie du sud et clients d'un même opérateur. Pendant les trois premiers mois, il leur a été proposé plusieurs services d'abonnements traditionnels. Cela, afin de calculer la consommation moyenne. Au bout des trois mois, une autre offre, d'abonnement tripartite a été ajoutée. Au final, près de 14% des individus en tout ont changé d'offre sur l'année. Près de 6% pour une autre offre à double tarif que la leur, et 8% pour une à trois.

Percevoir comme un plus

En fait, rappellent les chercheurs, quand ils évaluent un service ou un produit gratuit, les gens ne se contenteraient pas de soustraire le coût et de voir ce qu'ils gagnent, mais perçoivent cette gratuité comme un moyen d'avoir plus que ce qu'ils auraient pu acheter autrement. Mais, et c'est pour cela que ces programmes sont aussi proposés, ce type de formule encourage aussi au final la consommation : 80% des personnes ayant choisi l'abonnement à trois parties aurait consommé plus qu'auparavant de minutes. Ce qui aurait généré une augmentation des revenus de plus de 19% pour les opérateurs.