Fondée dans les années 50, se contentant jusqu’ici d’acheminer dans le monde entier les communications des 30 millions de Canadiens, la société Téléglobe vit une véritable révolution depuis cet auto...

Fondée dans les années 50, se contentant jusqu’ici d’acheminer dans le monde entier les communications des 30 millions de Canadiens, la société Téléglobe vit une véritable révolution depuis cet automne. Non seulement, la société a renoncé à son monopole sur les communications internationales pour pouvoir s’implanter à l’étranger, mais elle a fusionné avec Excel, un opérateur américain longue distance comptant plus de 6 millions de clients. Charles Sirois, son président, entend transposer dans tous les pays du G7 le succès rencontré par Excel aux Etats-Unis “Excel a une manière bien particulière de vendre. A la manière de Tupperware ou d’Amway, il passe par des revendeurs indépendants à temps partiel qui distribuent les services d’Excel dans leur entourage en échange d’une commission qui leur permet de se payer quelques extras. De 1988 à 1993, le chiffre d’affaires du groupe est passé de 0 à 30 millions de dollars. De 1993 à 1997 de 30 millions à 1,4 milliard. Et cela sans disposer d’un réseau puisqu’il revendait les services des autres opérateurs, sans procéder à des opérations de croissance externe, mais grâce à 500 000 représentants. Ils savent facturer, verser des commissions. Ils peuvent nous aider à exporter ce système grâce à leur savoir-faire”. Sachant que ce mode de distribution qui ne permet d’écouler que des services simples à ses limites, Charles Sirois détaille “nous commencerons par dupliquer le modèle dans tous les pays du G7. En trois ans, nous pouvons espérer capter entre 3 et 5 % de ces différents marchés. Mais si on fait 5 % du marché télécoms des pays du G7, c’est déjà plus de 8 milliards de dollars. Et c’est sûrement plus facile que de prendre 20 % du marché français ou anglais. A nous de prouver maintenant que ce système peut s’exporter avec succès. Avon l’a bien fait dans les cosmétiques … Nous commencerons au Canada en avril prochain, en Europe avant la fin 1999”. Téléglobe en France travaille avec la plupart des 50 opérateurs de télécoms titulaires d’une licence ou revendant des cartes téléphoniques. A la suite d’un important contrat signé la semaine passée entre Téléglobe et Télécom Développement (société commune Cegetel-SNCF), Télécom Développement écoulera une part importante de ses appels internationaux via Téléglobe. (Les Echos 30/11/1998)