Même si de plus en plus de fournisseurs de solutions de commerce occidentaux se tournent vers la Chine, et lorgnent en particulier vers son énorme potentiel d’opportunités – grâce notamment à ses nombreux marchands et détaillants faisant du commerce en ligne ou du commerce mobile – le problème le plus épineux qui hante ces fournisseurs étrangers est de savoir comment s’attirer de nouveaux clients.

Les fournisseurs de solutions de commerce international doivent plus s'ancrer localement

 

Parce que, contrairement aux fabricants ou aux détaillants utilisant le marketing numérique et les réseaux sociaux pour attirer le grand public, les fournisseurs de services aux entreprises travaillent encore via les canaux traditionnels, à savoir, le bouche à oreille, les relations, et les partenariats, pour conclure un contrat.

La semaine dernière, j’ai participé à un événement de commerce en ligne à Shanghai. Présentée par un ami, j’ai eu la chance de parler aux grands patrons de deux firmes européennes réputées dans les services de commerce en ligne. L’une d’elles est spécialisée en solutions IT, l’autre dans les paiements.

La vitrine innovante de leur stand commun était le « mur de shopping mobile », en réalité, un mur d’images montrant des produits, et qui permet aux passants de scanner et d’acheter via leur téléphone intelligent. Ce concept ressemble en réalité au magasin de métro virtuel de Homplus de Tesco en Corée, et de sa copie chinoise d’Yihaodian (le leader chinois de l’épicerie en ligne) dans le métro de Shanghai l’an dernier. Je ne dis pas que le concept manque de créativité, mais je dois admettre que mes yeux n’ont pas pétillé d’admiration pour son côté innovant.

Je ne peux me retenir de faire cette petite digression, parce que je souhaite donner une idée de leur capacité technologique sans citer leur nom. Les deux entreprises sont en train de se développer sérieusement en Chine, et c’est la raison pour laquelle elles participaient à cet événement - avec pour objectif de lancer une communication marketing intense - et avaient contacté différents médias locaux.

Sur base de mes discussions avec les deux entreprises, j’ai compris qu’elles avaient formé un partenariat pour entrer sur le marché chinois, vu qu’elles se complétaient parfaitement dans la chaîne de valeur de commerce en ligne, en aval de la chaîne d’approvisionnement. Si la firme spécialisée en solutions IT gagne un nouveau client, elle recommande immédiatement le fournisseur de paiements, et vice versa.

De plus, elles ont aussi mentionné que d’autres entreprises faisaient partie de leur petite « confédération » et, sans surprise, la plupart d’entre elles ont le même pays d’origine. Cette approche se défend, même si elle pourrait sans aucun doute être améliorée. C’est pourquoi j’ai demandé à un des patrons si sa compagnie avait conclu des partenariats avec des entreprises non européennes, en particulier avec des entreprises locales de logistique. Sa réponse fut : « pas encore » mais il a continué à opiner du chef pour montrer sa détermination à aller dans cette direction.

Mais c’est peut-être plus facile à dire qu’à faire. Je perçois que conclure un partenariat à l’extérieur de votre pays peut vous faire sortir de votre zone de confort, ou parfois même vous dépasser complètement. Maintenir le status quo est acceptable, puisque vous continuez à servir vos clients européens déjà présents en Chine. Néanmoins, ne rien faire vous prive du sang neuf de nouveaux clients chinois : sans parler de votre objectif de « localisation », qui n’est réalisé qu’à moitié.

J’ai remarqué que le fournisseur IT n’avait ouvert une succursale qu’à Hong Kong, et qu’à ce stade, il n’avait encore aucune présence physique en Chine. Tôt ou tard, je pense que ces entreprises ouvriront un bureau en Chine, et j’espère que d’ici là, elles seront en mesure de recruter des employés chinois ayant des connexions locales, familiers de la tactique pour former des partenariats avec des entreprises non européennes. Une fois ce goulot d’étranglement dépassé, leur croissance sera relancée et leur performance pourra atteindre un nouveau sommet en Chine.

La « localisation » est un mot que nous entendons souvent comme étant l’instrument ultime des entreprises internationales, même si beaucoup d’entre elles ont souvent été critiquées pour ne pas la pratiquer suffisamment.

Peut être que pour ceux qui se lancent, il vaut mieux « localiser »ses partenaires, car même ce qui peut vous sembler simple – pénétrer le marché chinois - pourrait se révéler compliqué.

 

 

 

 

 

Rédigé par Cécilia Wu
English & Chinese Editorial Manager