Les règles commerciales régissant aujourd’hui les relations entre clients et fournisseurs risquent fort d’être modifiées profondément avec l’arrivée de l’euro. De plus, alors que le risque de change...

Les règles commerciales régissant aujourd’hui les relations entre clients et fournisseurs risquent fort d’être modifiées profondément avec l’arrivée de l’euro. De plus, alors que le risque de change va disparaître, l’euro devrait favoriser les importations parallèles dans certains secteurs industriels en rendant plus visibles les écarts de prix hors taxes. Les entreprises peuvent tout d’abord essayer d’harmoniser, voire d’uniformiser leur politique tarifaire à l’échelon européen, à condition toutefois, comme l’explique Eric Falques, associé chez Price Waterhouse Coopers, d’avoir “une vision claire et complète de la structure de leurs coûts afin de savoir comment réduire le corridor de prix, mais aussi de pouvoir justifier auprès leurs clients la subsistance de certains écarts”. Elles peuvent aussi revoir l’organisation de la politique marketing et commerciale, comme le souligne Philippe Dumont, vice-président de Gemini Consulting “centraliser en un seul lieu sa politique de négociation et de facturation empêche les clients de mettre en concurrence les différentes forces de vente locales de l’entreprise”. Tous les produits et tous les marchés ne seront pas impactés par l’euro au même rythme et dans la même année. Toutefois, dès à présent, les entreprises doivent se mettre en situation de faire face à cette exigence en “améliorant leur capacité à réagir au jour le jour”. Dès le 1er janvier 1999, Apple vendra ses ordinateurs au même prix dans toute l’Europe. Toutefois, la plupart des industriels n’envisagent qu’une harmonisation de leur politique tarifaire. PDG du groupe High Co, spécialisé dans le marketing direct, Frédéric Chevalier affirme “les équipes de marketing vont devoir faire preuve de créativité”. (Dossier de trois pages La Tribune 17/11/1998)