Mettre en ligne des chiffres sur les achats d'un produit bénéficie audit produit, quels que soient ces chiffres. Le bouche à oreille renforce cette tendance, à condition de le contrôler efficacement.

Communiquer sur ses ventes bénéficie au commerce

Sur les sites de vente en ligne, mettre à disposition des consommateurs les statistiques des ventes est globalement bénéfique à ces dernières. C'est ce que révèle une étude menée par Wang Qi, professeur à l'université de Birmingham. Pour arriver à cette conclusion, celui-ci s'est appuyé sur les données relatives aux achats de 90 types d'appareils photos. Ces produits étaient exclusivement commercialisés sur le site Amazon.fr. Pourquoi cette attention ? Parce ce que sur les pages dédiés aux appareils était indiqué le pourcentage de clients ayant acheté chacun des produits.

 

Des données qui ne nuisent généralement pas aux ventes.

 

Il apparait qu'un pourcentage élevé tendait à améliorer les ventes. Plus important, l'inverse ne se vérifie pas : un pourcentage bas n'a pas d'influence significative sur les ventes. Ce résultat apporte un éclaircissement sur une facette du consommateur en ligne qui restait jusqu'ici encore très mal connue, à savoir "l'apprentissage par l'observation" soit le "behavioral learning". Ce dernier constitue une aubaine pour les marques. Il pousse les consommateurs à suivre leurs pairs dans le processus d'achat, mais aussi à se détacher d'eux lorsque la tendance générale est à l'abstention.

 

Combiner bouche à oreille et behavioral learning , risque et opportunité

 

Dans ce dernier cas, ils font en fait plus confiance à leur opinion personnelle. Pour le chercheur, "c'est particulièrement intéressant dans le cas des marchés de niche: les vendeurs n'ont pas à s'inquiéter de statistiques de ventes peu élevées, et ne courent aucun risque à le révéler aux internautes". Dernier phénomène mis en évidence par l'étude : l'interconnexion très forte entre l'apprentissage par l'observation et le bouche à oreille. Ceux-ci se renforceraient mutuellement. Parier à la fois sur l'un et l'autre peut donc se révéler bénéfique, même s'il faut bien garder en tête qu'un avis colporté se répand plus vite lorsqu’il est négatif.