Faire intensément de la veille technologique pour comprendre les évolutions, permet de s'adapter plus rapidement et de gagner des parts de marché. S'attacher au client et à ses usages est aussi primordial.

Comprendre les ruptures technologiques améliore aussi les ventes

Pour McKinsey, pour stimuler ses ventes, une entreprise doit désormais compter sur la compréhension stratégique des ruptures technologiques et connaître aussi bien ses équipes que son marché. Le cabinet a mené une étude dans plusieurs services commerciaux de grandes entreprises. Ses consultants se sont notamment rendus compte que mettre en place une équipe uniquement dédiée à la veille technologique et à la connaissance des différentes ruptures est une valeur ajoutée importante. Le retour sur investissement annuel pourrait ainsi être de l’ordre de 12 %.

Etude de cas

Pour cela, ils se sont appuyés sur l’exemple d’une entreprise américaine qui fournit des pièces détachées à l’industrie high-tech. Elle a mis en place une équipe d’analyse technologique dont le rôle est non seulement de repérer les ruptures mais surtout d’analyser et d’anticiper plus efficacement les implications futures en terme de production et d’activité. L’entreprise enrichit pour cela sa base de données d’informations technologiques pour comprendre comment ses concurrents évidemment, mais également les consommateurs, l’utilisent. Cela lui a notamment permis d’anticiper le phénomène des tablettes, des e-readers ou encore l’utilisation de la technologie LED. 

Connaître le marché et ses équipes

Le rapport reprend également d’autres initiatives d’entreprises. L’une a par exemple décidé de segmenter l’ensemble de sa production en fonction des opportunités technologiques qui peuvent s’offrir à elle. En effet, si un marché vient à ralentir, la production sera ainsi compensée par une autre branche. Une autre s’est attaché à mettre en place une stratégie très encadrée pour rechercher de nouveaux clients en permettant à ses commerciaux de prospecter une seule journée dans le mois et de s’occuper des clients actuels le reste du temps. Résultats : le nombre de nouveaux clients a doublé suite à cette initiative.