comportementales BtoB. L'idée : mettre au point un outil permettant aux entreprises du secteur BtoB de connaître leurs clients afin de développer une prospection en adéquation avec le profil d'ach...

comportementales BtoB. L'idée : mettre au point un outil permettant aux entreprises du secteur BtoB de connaître leurs clients afin de développer une prospection en adéquation avec le profil d'achat et d'investissement identifié. Les sociétés l'Européenne de Données, Oktos et Combbase ont ainsi mis en commun leurs compétences pour développer et commercialiser CA², un outil permettant de répondre aux questions suivantes : qui sont mes futurs clients ? où est mon coeur de cible ? que vaut mon capital client ? comment le développer ? CA² recense 850 000 entreprises françaises dans les secteurs de l'industrie, du commerce et des services, représentant 80 % de l'économie française. Ce référentiel est élaboré à partir de plus de 600 données issues de sources certifiées. Les entreprises sont regroupées en 6 grandes classes de comportement homogènes, subdivisées en 40 sous-classes. Un axe dynamique positionne l'entreprise dans l'actualité de ses investissement. Un axe historique restitue la stratégie de l'entreprise dans la durée. Les entreprises peuvent ainsi, grâce à CA² connaître et anticiper les comportements de leurs clients. Pour classer le comportement des entreprises françaises en matière d'achat et d'investissement, CA² se base sur la métaphore marine : Le Cabotage (sociétés sans stratégie de développement, plutôt jeunes et peu engagées), la Glisse (entreprises légères en actifs corporels, privilégiant les placements financiers), La Spi (sociétés connaissant un développement brutal, voire exponentiel sur le court terme), Les Manoeuvres (entreprises âgées à l'outil vieillissant se caractérisant par une vigilance et une maîtrise des coûts, une gestion tendue, une rentabilité faible et fragile), Le Long Cours (sociétés plutôt importantes, rentables, stables et pérennes), et Le Gouvernail, (sociétés caractérisées par la gestion d'actifs immobiliers ou financiers élevés, elles n'ont ni activité commerciale, ni effectif). (Christine Weissrock - Atelier BNP Paribas - 29/06/2000)