Une à une, les techniques de marketing classiques (stratégies d'image, marketing direct et opérationnel, stratégies commerciales et fidélisation) se déclinent sur Internet avec des atouts suppléme...

Une à une, les techniques de marketing classiques (stratégies d'image, marketing direct et opérationnel, stratégies commerciales et fidélisation) se déclinent sur Internet avec des atouts supplémentaires et de nouvelles exigences. Il sera normal, dans quelques années, d'entretenir des relations avec ses prospects et clients sur un média devenu banal. Une part du commerce traditionnel aura alors basculé sur ce canal de vente. Directeur du développement d'AOL, François-Noël Robinet, observe "si en 2003, 5 % du commerce total se fait sur Internet, aucune entreprise ne pourra se permettre de perdre 5 points de part de marché ou de voir ses concurrents progresser d'autant". Les décisions stratégiques ainsi que celles d'investir doivent donc se prendre dès aujourd'hui. La base du marketing est de créer de la notoriété, donner de l'information et vendre. François-Noël Robinet explique "avec Internet, ces trois fonctions sont intégrées sur un même média, ce qui rend le marketing on line très simple". Les grandes marques aimeraient bien optimiser via Internet la remontée d'informations clients, denrée rare et coûteuse. Pour l'instant, seules les marques combinant un catalogue de produits très variés, beaucoup de conseils d'information, dotées d'une logistique de livraison ont de réels services à apporter sur le Net. Soit les entreprises investissent, souvent à perte, pour être présentes et faire définitivement la différence sur ce nouveau marché, soit elles peuvent attendre en apprenant des erreurs des autres pour les rattraper ensuite sur un marché devenu mature. Les exemples américains faisant rêver les entreprises françaises, comme celui d'Auto By Tel qui investit en promotion 50 à 60 % de son chiffre d'affaires, la première option séduit le plus aujourd'hui. Pour les futures marques mondiales de l'Internet marchand, il est absolument nécessaire d'investir de fortes sommes en publicité sur le web et hors web pour acheter des parts de marché. A partir de 300 000 pages vues par mois, un site web peut devenir un support publicitaire. Qualité, variété des produits et services, richesse éditoriale, capacité d'animation et de fidélisation et supériorité technologique doivent impérativement être conservés. Pour créer et promouvoir ses libraires virtuelles aux Etats-Unis et en Europe, la libraire virtuelle de Bertelsmann BOL investit 300 millions de dollars. Les clés du succès ... et de la survie proviennent de la combinaison de différentes techniques de marketing, la maîtrise des savoir-faire et des outils technologiques, associés à des investissements massifs générant une forte valorisation boursière. (Dossier de deux pages - La Tribune - 6/05/1999)