Les acheteurs professionnels attachent eux aussi une grande importance aux informations disponibles en ligne. Aussi les entreprises ont-elles intérêt à développer des stratégies d'image sur la Toile.

La relation B2B transformée par les échanges online ?

La pluralité d'informations disponibles sur Internet et les médias sociaux permet aux acheteurs business to business de devenir plus autonomes, et cela les rend également plus économes. Telle est la principale conclusion de l'étude menée par Alinean qui annonce plusieurs évolutions notables du commerce B2B pour les années à venir. Le cabinet s'attend à ce que l'autonomie dont font preuve les acheteurs s'accentue en 2011, avec la commercialisation de contenus en ligne et d'outils permettant de stimuler la recherche, la comparaison et la prise de décision. Et de fait, "la présence en ligne devient l'un des facteurs décisifs dans la décision d'achat", expliquent les spécialistes.

Engendrer un sentiment de confiance via la Toile

Ces derniers préconisent dès lors aux fournisseurs d'investir davantage en 2011 dans une stratégie de contenus et d'outils interactifs. Et ce,"afin d'améliorer leur crédibilité et d'engendrer un sentiment de confiance chez leurs futurs clients". Un avis partagé par Valery Geneyton, directrice de l'agence marketing Abileo, interviewée par L'Atelier, et qui rappelle qu'une stratégie de contenus permet "de préparer et d'enrichir la relation client". Toutefois, "les professionnels de la vente ont de moins en moins d'influence sur le processus d'achat des clients", peut-on lire dans l'étude. Et leur présence arrive de plus en plus tardivement dans le cycle d'achat. Ce qui, selon eux, devrait inciter en 2011 de nombreuses organisations à proposer un système d'"achat immédiat" online.

Le dialogue direct conserve son importance

Un point de vu contesté par la directrice de Abileo pour qui "le contact direct demeure encore au centre d'une majeure partie du processus". Justement parce qu'"un client achète de la confiance". Mais aussi parce que "certains sujets tels que la notion d'engagement, de projet ou de mise en œuvre d'une prestation nécessite une confrontation et une personnalisation essentielle si l'on ne veut pas tomber dans la standardisation", ajoute-t-elle. D'ailleurs, en ce sens, les spécialistes préconisent d'investir davantage dans l'amélioration des contenus, du ciblage et de la personnalisation. De sorte à "assurer un dialogue avec les acheteurs pour les guider  dans le processus décisionnel aboutissant à l'achat".