Le Big data et les technologies de prédiction peuvent à présent prédire ce qui ne l’était pas jusque là: l’intention d’achat. Ce qui contribuerait à réduire une partie du fossé qui existe entre les attentes des ventes et ce que le marketing délivre réellement.

Le Big Data se joint aux outils de prédiction pour réduire le fossé entre ventes et marketing

Dernièrement, les objectifs concernant les revenus des entreprises tout secteur confondu ont été estimé à la hausse, mais celle-ci semble avoir été trop brutale. En effet, en 2012, moins de deux tiers des commerciaux ont réalisé leurs quotas et moins de 57% des entreprises ont rempli les-dits objectifs. Une étude menée par CSO Insights a alors montré que la combinaison de l’utilisation du Big Data et d’analyses de prédictions, en aidant les entreprises à augmenter leurs revenus, pourrait être la solution à adopter. Car grâce à ces technologies, les entreprises parviendraient à combler de 70% l’écart entre les ventes et le marketing. Bien que des progrès ont été réalisés ces deux dernières années pour aligner plus étroitement la vente du marketing, il y a encore beaucoup de travail à faire. Et selon Barry Trailer, co-fondateur de CSO Insights « Le big data a le potentiel de combler cette lacune entre vente et marketing ».

Prédire l’intention d’achat

Les technologies de prédiction et l’automation du marketing permettent de récolter des données provenant de sources internes mais aussi externes, qui incluent le CRM, l’historique de commandes des consommateurs et les médias sociaux. Une fois ces données analysées, les entreprises peuvent prédire rapidement quels consommateurs et prospects sont les plus susceptibles d’acheter. Le Big Data apparaît donc comme un outil plus précis que ceux qui étaient utilisées jusque là par les départements marketing des entreprises. Car en effet, dans nombre d’entre elles, et malgré les investissements en CRM, le marketing ne rapporte pour l'instant que 30% des revenus. D’après Shashi Upadhyay, CEO de Lattice, le « Big Data et les analyses de prédiction devraient donc se positionner comme les prochaines technologies de pointe pour le marketing ». Technologies qu’ils doivent également appliquer dans la recherche de nouveaux prospects.

La qualité des prospects doit être améliorée

Alors que 65% des entreprises interrogées considèrent l’acquisition de nouveaux clients comme une priorité, 68% d’entre elles rapportent qu’elles rencontrent des difficultés à trouver de nouveaux prospects. Elles prennent en faute le marketing, qui ne fournirait pas assez de prospects de qualité malgré les budgets injectés. Près de la moitié des interrogés pense alors que la qualité et la quantité de prospects générés par le marketing doivent être améliorées. Les commerciaux de certaines entreprises exécutent leurs propres activités de manière non conventionnelle, en générant les prospects à l’aide de campagnes d'email ponctuelles, de construction de micro-sites et de webinaires de premier plan. Mais 42% d’entre eux considèrent qu’ils n’ont pas à leur disposition toutes les informations nécessaires avant de passer un appel. Ils perdent donc 20% de leur temps à faire leurs propres recherches pour les compléter, au lieu de le consacrer à la vente.

 

Rédigé par Pauline Trassard
Journaliste