Avant de s'implanter en Chine via le web, il est nécessaire de connaître avec précision sa clientèle. Chose qui peut se révéler difficile, en raison de l'arrivée quotidienne de nouveaux internautes, et de diversité des territoires.

"En Chine, les comportements d'achats varient énormément d'une zone à l'autre"

L’Atelier a rencontré Arnaud Rofidal, Directeur Associé d'altima° China, lors du Salon VAD e-commerce, qui s’est tenu à Lille du 23 au 25 octobre.

L'Atelier : Quelles sont les grandes données à savoir concernant les internautes, avant de se lancer sur le marché chinois ?

Arnaud Rofidal : La première chose à savoir, c’est que 70% des internautes ont moins de 30 ans. C’est le schéma complètement inverse de la population américaine, par exemple. Ces internautes sont donc assez jeunes, et représentent une partie aisée de la population. Nous n’allons donc pas user des mêmes codes pour s’adresser à eux. Une tâche qui n’est pas facile lorsque l’on prend en compte les 550 millions d’Internautes, dont 240 000 nouveaux chaque jour. Il faut également assurer une présence sur les réseaux sociaux nationaux, puisque Facebook et Twitter y sont interdits. Mais il faut savoir que l’on peut retrouver plusieurs réseaux sociaux qui fonctionnent de la même manière, mais qui restent différents. Tous les réseaux sociaux chinois ne sont pas implantés partout sur le territoire.

Pour un meilleur ciblage des internautes, il faut donc appréhender de nombreuses données démographiques ?

Oui, mais cela reste très compliqué, puisque nous n’avons aucun paramètres géographiques ou démographiques communs ou comparables avec la Chine. Les densités de population ne sont pas les mêmes sur le littoral qu’au cœur du pays. Les comportements d’achats sont aussi très différents entre les habitants de grandes zones urbaines et les intermédiaires. Il faut également savoir qu’il y aura d’importants changements d’ici les prochaines années : beaucoup de migrations, de flux de population, de l’ordre de dizaines voire de centaines de millions d’individus. La vérité d’aujourd’hui n’est pas celle de demain. Je trouve, pour ma part, que la notion d’ambivalence caractérise bien ce pays: nous sommes en présence d’une nation qui veut se projeter vers l’avenir, de manière assez forte et rapide, mais qui veut également se protéger, rester ancrée dans les valeurs séculaires, traditionnelles.

Beaucoup d’entreprises échouent-elles à intégrer cette ambivalence ?

La Chine peut représenter un marché merveilleux, mais il faut savoir garder une certaine humilité. Car beaucoup d’entreprises échouent. Le taux de réussite des joint-ventures ces dernières années est largement en-dessous de 50%. Il y a deux ans, la marque française Paul a échoué dans son implantation en Chine, peut-être en choisissant un mauvais partenaire. Au contraire, le fait de s’associer à un bon partenaire, va aider à développer la taille d’une entreprise, et créer de la confiance autour de celle-ci. Mais la taille ne signifie pas tout. De grandes entreprises ont échoué, telles Ebay ou bien encore Google, car leurs démarches pour s’implanter en Chine ont été perçues comme impérialistes.