Quatrième constructeur micro-informatique mondial, Hewlett-Packard entend être présent sur l'ensemble du marché pour les entreprises, des ordinateurs de poche jusqu'aux plates-formes Unix et Windows...

Quatrième constructeur micro-informatique mondial, Hewlett-Packard entend être présent sur l'ensemble du marché pour les entreprises, des ordinateurs de poche jusqu'aux plates-formes Unix et Windows NT. Pour séduire les entreprises, élargir l'offre est essentiel. Cette politique commerciale permet également à HP de "réaliser des économies d'échelle sur les composants". La maitrise de la gestion des stocks chez les distributeurs est également essentielle pour s'adapter aux évolutions technologiques d'Intel. Comme l'explique Joe Brenkel, directeur marketing Europe de la micro professionnelle "notre politique se veut beaucoup moins agressive que celle de Compaq, qui cherche à augmenter ses ventes finales en contraignant ses distributeurs à accepter un maximum de machines. Au risque de devoir ensuite les écouler en cassant les prix". HP lance ainsi trois programmes pour spécialiser ses distributeurs "l'objectif est d'arriver fin 99 à une répartition 55-25-20 % des ventes entre les trois types de canaux". Certains distributeurs seront focalisés sur les 4 ou 5 produits les plus vendus dans chaque gamme. Des composants seront livrés à d'autres revendeurs qui se chargeront d'assembler les machines. L'objectif est, dans ces deux cas, de réduire les stocks à deux semaines. Par ailleurs, une organisation spéciale pour les grands contrats de "3 000 machines et plus" est mise en place. Responsable marketing des PC de bureau pour l'Europe, Frédéric Leenhardt souligne que l'objectif de réduction des stocks à deux semaines "est déjà réalisé à moitié grâce à la mise en place progressive de ces programmes". (Le Figaro - 06/05/1998)