Lorsque le choix leur est donné de se voir proposer une offre plutôt que de devoir la proposer eux-mêmes, les consommateurs seraient majoritairement déçus de la transaction.

Les internautes soucieux d'acheter moins cher, mais pas de négocier

Alors que l'on pourrait penser que l’anonymat que procurent les sites de ventes en ligne encourage les consommateurs potentiels à marchander sur un produit ou un service, un étude révèle qu'au contraire ceux-ci n'apprécieraient que moyennement l'expérience. Pire, ils auraient même des difficultés à concrétiser la vente lorsqu'il leur est proposé de négocier. Ce qui avantageraient considérablement les sites de bons plans et de réductions face aux sites de ventes aux enchères? Pas obligatoirement. Pour en arriver à une telle conclusion, le département de Management de l'Université du Michigan a soumis à pas moins de trois tests quelques 853 étudiants, pour connaître leur sentiment sur le marchandage ainsi que leur qualité de marchandeurs.

Plus satisfaits d'être proposeurs que receveurs

Le premier test était le suivant : les sondés se voyaient proposer une mise en situation où ils avaient la nécessité de trouver sur deux sites différents un hôtel quatre étoiles pour deux nuits avec 500 dollars en poche. Le premier site était un site d'enchère, sur lequel ils endossaient le rôle de proposeur d'offre, et le second, un site banal de réservation d’hôtel, où cette fois ils devenaient des receveurs. Les chercheurs ont alors découvert que lorsqu'ils se trouvaient dans la position du proposeur, seuls 44% des sondés finissaient par valider la transaction. De plus, deux tiers d'entre eux estimaient préférer le statut de receveur plutôt que celui de proposeur. Ce même test a été ensuite une seconde fois proposé à un autre groupe d'individus, avec pour différence un questionnaire sur leurs sentiments dans le but d'intégrer le principe de regret. En ressort que même lorsque la transaction est validée, une majorité de proposeurs exprimaient des regrets quant à l'aspect équitable de la transaction et se disaient moins prêts que lorsqu’ils étaient receveurs à recommander le site.

Une question de quantité, mais aussi de temps

Enfin troisième test : le nouveau groupe de participants devait cette fois acheter un véhicule d'occasion difficile à trouver avec 15 000 dollars. Les rôles de proposeurs et de receveurs d'offres étaient cette fois endossés par différents individus sur des sites également d'enchères ou de simple e-commerce. Les chercheurs ont ainsi découvert que le pourcentage de transactions réalisées était quasiment identique pour les deux groupes : 65,5% contre 66,7%. Ces résultats sont donc d'après le Pr Conlon très intéressants pour le secteur du commerce en ligne, laissant entrevoir que « lorsque les produits sont en grande quantité, il est nécessaire que les commerces en ligne proposent les offres ». Alors que les enchères auraient un plus grand intérêt lorsque l'article est unique ou en faible quantité. Et cela, le Pr Conlon l'attribue au rythme de vie des Américains : « ceux-ci étant tellement occupés, que proposer des offres est assimilé à une perte de temps » conclut-il.