L'Atelier vous dévoile en avant première la stratégie en Chine du célèbre site Viaduc, le premier réseau en France permettant de mettre en relation les professionnels sur le Net. Avec qui Viaduc s'associe-t-il en Chine ? Comment pensent-ils réussir sur ce marché extrêmement difficile ? Quelle stratégie de développement adopte Viaduc à l'international ? Toutes les réponses dans cette interview vidéo que nous a accordé Dan Serfaty, l'un des fondateurs et le PDG actuel de Viaduc.

Le modèle "vertical", base du développement de Viaduc en Asie

L'opération de Viaduc en Chine s'inscrit en fait dans un mouvement d'internationalisation plus global et mûrement pensé. La meilleure contre-illustration est l'exemple de la stratégie LinkedIn, le n°1 mondial du marché avec plus de 6 millions d'inscrits à travers le monde.

LinkedIn développe une stratégie internationale qui se veut horizontale. La même marque, la même interface, les mêmes fonctions et une seule langue : l'anglais. En dehors de marché américain, la part de marché de LinkedIn est donc limitée à la communauté professionnelle anglophone du pays. Selon Dan Serfaty, cette stratégie conduit à ne pouvoir servir que 10 à 15% du marché local réel. Leur modèle n'en reste pas moins rentable : 50 millions de dollars de chiffres d'affaires par mois pour un staff de 50 personnes. Ce qui peut faire rêver beaucoup d'entrepreneurs du Net...

Mais ce modèle, typique du développement des sociétés américaines à l'étranger, a montré ses limites. Tout particulièrement en Chine, où la langue, la culture et finalement les usages sont si différents. Google, avec cette stratégie horizontale, est la meilleure illustration de cet échec. Il reste autour des 15% de part de marché en Chine pour la recherche et autour de 20%, pour la part de marché en terme de revenus publicitaires générés par leur moteur. Difficultés d'adaptation aussi pour eBay qui n'arrive pas à réellement "challenger" le n°1 local : Alibaba/Taobao.

Quelle est la stratégie adoptée par Viaduc dans ce contexte pour réussir en Chine ?

Dan Serfaty nous explique la méthode adoptée : - Identifier le n°1 ou n°2 du marché - Prendre une participation stratégique (présence au board) mais non majoritaire - Prévoir des développements communs

Il s'agit donc d'une stratégie qualifiée de "verticale" qui prend le contre-pied d'une démarche de type LinkedIn, en s'appuyant sur la marque et la notoriété du partenaire, sa capacité à comprendre son marché domestique, et son aptitude à y développer ses services.

Ce modèle s'applique tout particulièrement à l'expansion de Viaduc hors d'Europe. Dans le périmètre européen (Espagne, Italie en Angleterre notamment), Viaduc pense opérer son développement en direct. Tianji.com, le nouveau partenaire de Viaduc Tianji.com, le n°1 du marché chinois, devient ainsi le partenaire privilégié de Viaduc pour son développement en Chine.

Tianji à été créé fin 2004 et connaît depuis quelques mois un développement accéléré : 500 000 membres depuis le mois de mars 2006 et surtout une croissance "` la chinoise". 3 500 à 4 000 nouveaux membres... par jour ! A titre de comparaison, Viaduc attire tous les jours environ 2 000 nouveaux membres.

Parmi les recettes du succès de Tianji sur son marché, un partenariat avec Tencent pour intégrer dans QQ, le service d'Instant Messaging n°1 en Chine, des invitations entre membres du réseau Tianji.

A eux deux, Viaduc et Tianji franchissent ainsi la barre symbolique du million de membres.

Nous n'avons pas pu savoir combien Viaduc avait investit au total dans l'opération, mais il s'agit d'une mise à profit directe des 5 millions d'euros levés en juin 2006.

A voir aussi :
- Viaduc lève 5 millions d'euros (01/06/2006)
- L'interview radio de Dan Serfaty sur L'Atelier Numérique (28/05/2006)