Le succès de Groupon ne s'explique pas uniquement par une politique de prix agressive, mais également par un ensemble de micro-incitations à l'achat.

Le prix n'est pas la seule motivation pour acheter via les ventes groupées

Pour toucher le plus de consommateurs, Groupon tente d'optimiser certains paramètres dans la gestion de ses "deals", à savoir l'agressivité des publicités sur une offre, la durée de la disponibilité de l'offre ou encore l'heure et le jour à laquelle elle est proposée. Pour comprendre ce système d'optimisation des ventes sur le site, une analyse de données a été réalisée par des chercheurs des universités de Boston et Harvard. Cette dernière montre que plus le prix d'un deal est élevé, plus Groupon rendra cette offre disponible longtemps, même si elle sera moins vendue, et cela quelque soit la zone géographique. En effet, les internautes achètent plus difficilement des produits aux prix élevés et il faut donc leur laisser le temps. Par ailleurs, 75 % des deals de l'échantillon analysés qui ont été promus en page d'accueil entraînent des volumes de ventes deux fois supérieurs aux promotions classiques du site.

Agenda-setting

Afin de maintenir l'intérêt des utilisateurs, les offres sont programmées en fonction de leur catégorie de manière intentionnelle et s'enchaîneraient de manière répétitive : les ventes de billets de spectacle ou autres seraient par exemple souvent suivis d'offres de restauration. Par ailleurs, les deals promus en début de semaine produisent moins de revenus, et ceux émis le vendredi en produisent le plus. Le site marchand propose ainsi des offres plus ponctuelles du lundi au jeudi, et des offres plus longues - disponibles environ trois jours -  du vendredi au dimanche, cela parce que les consommateurs seraient plus disposés à y souscrire en fin de semaine.

Caractéristiques

Pour en arriver à ces résultats, les chercheurs ont caractérisé chaque deal grâce à la description, l'identité du vendeur, la réduction, le début et la fin de l'offre, le seuil de demande nécessaires pour que l'offre soit effective. Ils ont également rentré des paramètres tels le nombre de coupons disponibles si l'offre est limitée. A  ce titre,  seuls 20 % des deals dont les produits sont proposés en quantité limités ont été épuisés, mais cela ne veut pas dire qu'ils sont moins attirants. Ils entraînent simplement une meilleure performance des autres coupons. Tous ces éléments ont un important impact sur le comportement de l'internaute. Des chercheurs de l'université de Boston appellent d’ailleurs ce type de paramètres : "incitations douces à l'achat"*.

* soft incentives